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营销策划

如何让销售顾问喜欢市场活动?
来源:购物心理与行为兴趣小组    浏览:857   时间:2014-5-29 20:55:23
 
最近,好几个朋友问:市场和销售脱节,市场活动策划出来销售不认可,咋办?​
不卖关子,直接上货。​
核心问题:销售顾问喜欢什么样的活动?​
卖车越多越喜欢?扯淡。我见过很多能卖上百台甚至几百台的活动,销售顾问不但不喜欢,甚至害怕、讨厌。原因很简单1-销售顾问感觉这样的活动是纯促销,感觉自己没什么价值;2-活动后累死,天天忙交车,服务满意度下降;3-活动之后无客流,空虚;4-回到展厅不知道怎么做服务和体验,只会急功近利攻单;​
“一个活动帮销售卖那么多车,竟然一点不感激我,这不科学啊”有市场经理跟我说,其实这很科学,你并没有通过活动带来增量,而是一网打尽,竭泽而渔。​
人性的角度,人们对两件事更上心:1、对自己有利的;2、自己投入了成本的。​
第一点好解,带来增量的。如能带来高质量潜在客户的(不是一堆潜在客户发过去打电话都不接的),能在活动中帮助自己拿下很难拿下的客户的(不是拿下那种不需要活动也能卖的)​
第二点怎么解?​
比如,你在朋友圈精心策划了一个装逼贴,估计几分钟就会去看有没有点赞的。
比如,恋爱和婚姻中,对家庭和感情投入越大的一方,越会持续追加投资以维持可能并不完美的关系。​
比如,公司客休区的椅子和壁画是我选的,我就每天看看这椅子是否摆放整齐,壁画是否有灰尘。​
比如,你市场活动是跟销售一起策划出来,他就会游说别人参与活动,因为这活动他是投入了精力的。​
所以,让销售顾问喜欢活动的方法就是拉他们进来参与,当然,要真诚不要作秀。​
记一下让销售参与策划的要点:
1、要正式的宣布让他们参与,要让他们参与这件事情广为人知。​
2、参与的点要选好。销售顾问最懂客户,跟客户最接近,最知道客户的想法,知道如何说,对客户有吸引力,所以,只要涉及到客户分析的,给客户理由的,传播的,都是可以给销售参与的;​
3、参与的点要小。销售不可能帮你设计整个活动流程,但是口号,标题,地点,活动形式,去哪里,玩什么,他们很懂。越小越好,越小越能出彩,越小,越能让这个创意归属到某一个销售顾问,这样,他有一种把活动当自己的孩子的感觉。​
4、要让销售理解市场工作。多跟他们聊天,谈谈市场在做什么,让他们明白我们的工作方式和工作价值,能增加角色和岗位的互相理解,这样协作起来更有意义。​
此外,活动目标设定,要采用自下而上和自上而下结合的方式来做,让他们自己提报目标,然后公司整体调整,这样这个目标就成了他自己的目标,不是你给他的。​
当销售顾问觉得活动是他的活动,目标是他的目标,他必须喜欢,必须主动推进。​
营销本不该分销售和市场。​
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